Näin myyt yrityksesi: vaiheet alusta kauppakirjaan

Yrityksen myynti on monelle yrittäjälle elämän suurimpia päätöksiä. Se tehdään usein vain kerran, joten on luonnollista, ettei kaikki ole etukäteen tuttua. Hyvä uutinen on, että useimmat yrityskaupat etenevät samojen vaiheiden kautta. Kun tiedät, mitä on edessä, voit valmistautua rauhassa ja tehdä päätökset harkiten.

1. Mieti, miksi ja milloin haluat myydä

Ensimmäinen vaihe on oma pohdinta. Syynä voi olla eläköityminen, halu tehdä jotain muuta, jaksaminen tai se, että yritys tarvitsisi kasvaakseen uutta omistajaa. Syyllä on merkitystä, koska se vaikuttaa aikatauluun ja siihen, millaista ostajaa etsit.

Mieti myös, haluatko jäädä yritykseen vielä kaupan jälkeen. Moni ostaja arvostaa sitä, että edellinen omistaja on tukena siirtymävaiheessa. Toisaalta osa myyjistä haluaa irrottautua nopeasti. Kumpikin on hyvä vaihtoehto, kunhan se on itselle selvä.

2. Valmistaudu ajoissa

Mitä paremmin yritys on valmisteltu myyntiä varten, sitä helpompi se on ostajan ymmärtää. Valmistautuminen kannattaa aloittaa hyvissä ajoin ennen kuin yritys tulee myyntiin. Hyödyllisiä asioita ovat esimerkiksi:

• kirjanpito ja tilinpäätökset ajan tasalla ja selkeinä
• tärkeät sopimukset (vuokra, asiakkaat, toimittajat) koottuna yhteen paikkaan
• yrityksen toiminta kirjattuna niin, ettei kaikki ole vain omistajan muistin varassa
• yrityksen omaisuus ja omistajan henkilökohtainen omaisuus erotettuna toisistaan

Kannattaa myös miettiä, kuinka paljon yritys on riippuvainen juuri sinusta. Jos asiakkaat, toimittajat ja työntekijät ovat tottuneet asioimaan vain omistajan kanssa, ostaja voi pitää sitä riskinä. Tehtävien ja vastuiden jakaminen jo ennen myyntiä tekee yrityksestä houkuttelevamman.

3. Arvioi yrityksen arvo

Hintapyyntö on yksi myynnin tärkeimmistä asioista. Liian korkea hinta karkottaa ostajat, liian matala jättää rahaa pöydälle. Arvoon vaikuttavat muun muassa yrityksen kannattavuus, asiakaskunta, toimiala ja se, miten hyvin toiminta jatkuu omistajan vaihtuessa.

Lopullinen hinta on aina myyjän ja ostajan sopimus. Siksi on hyvä tietää, mistä oma hintapyyntö muodostuu ja miten sitä voi perustella. Lue lisää oppaasta Mitä yritykseni on arvoinen?

4. Päätä, mitä myyt

Yrityksen voi myydä eri tavoin. Osakeyhtiössä voidaan myydä yhtiön osakkeet, jolloin ostaja saa koko yhtiön. Toinen vaihtoehto on myydä vain liiketoiminta, eli esimerkiksi laitteet, asiakkuudet ja nimi. Tavalla on vaikutusta verotukseen, vastuisiin ja siihen, mitä myyjälle jää kaupan jälkeen.

Vaihtoehdoista kerrotaan tarkemmin oppaassa Osakekauppa vai liiketoimintakauppa? Kauppatapa kannattaa käydä läpi kirjanpitäjän tai veroasiantuntijan kanssa jo varhaisessa vaiheessa.

5. Etsi ostaja

Ostaja voi löytyä läheltä: työntekijöistä, yhteistyökumppaneista, kilpailijoista tai perheestä. Usein ostaja on kuitenkin joku, jota myyjä ei vielä tunne. Silloin yrityksestä kannattaa kertoa siellä, missä yritystä ostamaan aikovat etsivät.

Ilmoituksessa kerrotaan yrityksestä niin paljon, että kiinnostunut ostaja ymmärtää, mistä on kyse, mutta yrityksen nimi ja muut tunnistetiedot voidaan pitää piilossa. Näin asiakkaat, työntekijät ja kilpailijat eivät kuule myynnistä ennen aikojaan. Tunnistetiedot kerrotaan vasta, kun ostaja on osoittautunut vakavasti otettavaksi.

6. Käy keskustelut ja anna ostajan tutustua

Kun kiinnostunut ostaja löytyy, edessä on tutustumisvaihe. Usein ostajan kanssa sovitaan ensin salassapidosta, ja sen jälkeen ostaja saa tarkempia tietoja yrityksestä. Ostaja haluaa yleensä nähdä taloustiedot, sopimukset ja muut keskeiset asiat ennen kuin tekee tarjouksen.

Tähän vaiheeseen kannattaa varata aikaa ja kärsivällisyyttä. Hyvin järjestetyt tiedot nopeuttavat asiaa ja luovat luottamusta. Katso myös opas Mitä ostaja haluaa nähdä ennen kauppaa?

7. Neuvottele ja sovi ehdoista

Hinnan lisäksi neuvotellaan monesta muustakin asiasta. Tällaisia ovat esimerkiksi kaupan ajankohta, maksutapa, myyjän rooli siirtymävaiheessa ja se, mitä myyjä lupaa yrityksen tilasta. Joskus osa kauppahinnasta sovitaan maksettavaksi myöhemmin tai sidotaan yrityksen tulevaan menestykseen.

Neuvotteluissa kannattaa muistaa, että molemmat osapuolet haluavat onnistuneen kaupan. Kun ehdot tuntuvat reiluilta kummastakin, yhteistyö jatkuu yleensä hyvin myös kaupan jälkeen.

8. Tee kauppakirja

Lopulta sovittu kirjataan kauppakirjaan. Siinä määritellään, mitä myydään, millä hinnalla ja millä ehdoilla. Kauppakirja on tärkeä asiakirja, ja sen laatimisessa kannattaa käyttää yrityskauppoihin perehtynyttä juristia. Huolellinen sopimus ehkäisee erimielisyyksiä myöhemmin.

9. Siirtymävaihe kaupan jälkeen

Kaupan allekirjoitus ei aina ole viimeinen vaihe. Moni myyjä auttaa uutta omistajaa alkuun: esittelee asiakkaat ja yhteistyökumppanit ja opastaa käytännön asioissa. Siirtymävaiheen pituus ja sisältö kannattaa sopia jo neuvotteluissa, jotta molemmat tietävät, mitä odottaa.

Lopuksi

Yrityksen myynti vie yleensä enemmän aikaa kuin etukäteen arvioi. Aikaisin aloitettu valmistautuminen, realistinen hintapyyntö ja asiantuntijoiden apu oikeissa kohdissa tekevät prosessista sujuvamman. Jos myynti on vasta mielessä, voit aloittaa vaikka kertomalla tilanteestasi. Sekin on hyvä ensimmäinen askel.

Tämä opas on yleisluontoinen eikä korvaa kirjanpitäjän, veroasiantuntijan tai juristin neuvoa. Jokainen yrityskauppa on erilainen, joten käy oma tilanteesi läpi asiantuntijan kanssa ennen päätöksiä.