Mitä ostaja haluaa nähdä ennen kauppaa?

Kun ostaja kiinnostuu yrityksestä, hän haluaa ymmärtää, mitä on ostamassa. Ostaja kysyy taloudesta, asiakkaista, sopimuksista ja henkilöstöstä. Mitä valmiimpana tiedot ovat, sitä sujuvammin kauppa etenee ja sitä enemmän ostaja luottaa myyjään.

Miksi ostaja haluaa tietää niin paljon?

Yrityksen ostaminen on ostajalle iso päätös, ja usein siihen otetaan myös rahoitusta. Ostaja haluaa varmistua, että yritys on sitä, miltä se näyttää, ja että siihen ei liity yllätyksiä. Tätä tutustumista kutsutaan usein yrityksen selvittämiseksi tai tarkastukseksi. Laajuus riippuu yrityksen koosta: pienessä kaupassa se voi olla muutama tapaaminen ja tärkeimmät paperit, suuremmassa laaja ja järjestelmällinen läpikäynti.

Mitä ostaja tavallisesti pyytää?

Taloustiedot

• tilinpäätökset muutamalta viime vuodelta
• kuluvan vuoden tilanne, esimerkiksi välitilinpäätös tai kuukausiraportit
• selvitys siitä, mistä liikevaihto ja tulos muodostuvat
• tiedot veloista, vastuista ja mahdollisista lainoista

Asiakkaat ja myynti

• yleiskuva asiakaskunnasta ja sen jakautumisesta
• tärkeimmät asiakkuudet ja niiden kesto
• kausivaihtelu ja myynnin kehitys

Sopimukset

• toimitila- ja vuokrasopimukset
• tärkeät asiakas- ja toimittajasopimukset
• leasing- ja rahoitussopimukset
• mahdolliset luvat ja ilmoitukset, joita toiminta edellyttää

Henkilöstö

• työntekijöiden määrä, tehtävät ja työsuhteiden ehdot yleisellä tasolla
• avainhenkilöt ja heidän sitoutumisensa

Omaisuus ja toiminta

• laitteet, kalusto ja varasto sekä niiden kunto
• yrityksen nimi, verkkotunnukset ja muut aineettomat oikeudet
• kuvaus siitä, miten arki pyörii: kuka tekee mitä ja millä järjestelmillä

Missä järjestyksessä tietoja annetaan?

Kaikkea ei tarvitse eikä kannata kertoa heti. Tavallinen eteneminen on suunnilleen tällainen:

1. Ilmoitus: yleiskuva yrityksestä ilman tunnistetietoja.
2. Ensimmäinen yhteydenotto: myyjä arvioi, onko ostaja vakavasti otettava.
3. Salassapitosopimus: ostaja sitoutuu pitämään saamansa tiedot luottamuksellisina.
4. Tarkemmat tiedot: ostaja saa yrityksen nimen ja tärkeimmät taloustiedot.
5. Selvitys: kun osapuolet ovat alustavasti samaa mieltä, ostaja käy tiedot läpi tarkemmin, usein ennen lopullista tarjousta tai kauppakirjaa.

Kilpailijoiden kanssa kannattaa olla erityisen huolellinen. Kaikkein arkaluonteisimmat tiedot, kuten yksittäisten asiakkaiden tiedot, kerrotaan yleensä vasta loppuvaiheessa.

Näin valmistaudut

• Kokoa tiedot yhteen paikkaan. Selkeä kansio tai sähköinen tila säästää aikaa ja kertoo ostajalle, että yritys on hyvin hoidettu.
• Kerro heikkoudetkin itse. Ostaja löytää ne todennäköisesti joka tapauksessa. Kun kerrot asiasta itse, luottamus säilyy ja asiasta voidaan sopia.
• Ole valmis selittämään luvut. Jos tuloksessa on poikkeuksellisia vuosia tai eriä, kerro, mistä ne johtuvat.
• Varaa aikaa. Ostajan kysymyksiin vastaaminen vie aikaa, ja samalla yrityksen arjen on jatkuttava normaalisti.

Luottamus ratkaisee

Yrityskauppa on lopulta luottamuksen varassa. Avoin ja johdonmukainen viestintä tekee ostajalle helpommaksi sitoutua kauppaan. Kun valmistaudut hyvin, vältät myös sen, että kauppa venyy tai kaatuu loppumetreillä odottamattomaan kysymykseen.

Lue myös Näin myyt yrityksesi: vaiheet alusta kauppakirjaan.

Tämä opas on yleisluontoinen eikä korvaa kirjanpitäjän, veroasiantuntijan tai juristin neuvoa. Jokainen yrityskauppa on erilainen, joten käy oma tilanteesi läpi asiantuntijan kanssa ennen päätöksiä.